\u00bfSabes qu\u00e9 es Inbound Marketing?\u2026 Es construir relaciones de valor con tus clientes actuales y\/o potenciales, entendiendo en qu\u00e9 momento de su ciclo de compra est\u00e1n, justo cuando se relacionan contigo.<\/p>\n\n\n\n
El consumidor de hoy ha cambiado porque han cambiado sus h\u00e1bitos de compra y el proceso que vive desde que identifica una necesidad o problema a resolver hasta que decide comprar. El consumidor de hoy est\u00e1 cansado de que las marcas lo persigan para vender, para hablar de beneficios y atributos en momentos en los que \u00e9l no est\u00e1 preparado para escuchar porque est\u00e1 en un momento diferente de consumo.<\/p>\n\n\n\n
Pasa cuando vemos nuestra serie favorita y empieza el corte de comerciales. Hacemos zapping porque estamos interesados en contenido de valor y no en anuncios. Pasa en impresos, radio, televisi\u00f3n e internet. Como consumidores cambiamos el canal, la emisora, la p\u00e1gina del peri\u00f3dico e incluso la p\u00e1gina web si nos sentimos saturados de pauta. Para evitar que eso nos pase como marca, debemos entender c\u00f3mo est\u00e1 consumiendo y c\u00f3mo est\u00e1 tomando decisiones el consumidor de hoy.<\/p>\n\n\n\n
Hace 20 a\u00f1os cuando una persona necesitaba un par de zapatos para trotar, \u00bfqu\u00e9 hac\u00eda para conseguir ese par de tenis? Iba al centro comercial donde hab\u00eda muchas tiendas y buscaba los tenis que quer\u00eda. O recurr\u00edan a las p\u00e1ginas amarillas. No hab\u00eda m\u00e1s opciones. \u00bfQu\u00e9 hac\u00eda un jefe de compras de una f\u00e1brica que necesitaba conseguir un repuesto para una m\u00e1quina? Llamaba a sus proveedores y si ellos no ten\u00edan la pieza, buscaba en p\u00e1ginas amarillas. De pronto llamaba a colegas para preguntar por m\u00e1s proveedores. Pero no hab\u00eda m\u00e1s opciones.<\/p>\n\n\n\n
El comprador en cuanto identificaba la necesidad o problema, buscaba el proveedor, llamaba por tel\u00e9fono o iba al punto de venta. De esa manera la empresa proveedora empezaba su ciclo de venta casi al mismo tiempo que el comprador empezaba su ciclo de compra.<\/p>\n\n\n\n
Es el proceso que describe el ciclo de compra de los consumidores y se divide en tres fases: la primera es la de Reconocimiento, en la que el comprador detecta que tiene una necesidad o un problema que debe resolver. La segunda es la de Consideraci\u00f3n, donde busca opciones para dar soluci\u00f3n al problema o satisfacer esa necesidad. La tercera y \u00faltima es la fase de Decisi\u00f3n, donde no solo decide cu\u00e1l es la mejor opci\u00f3n sino qui\u00e9n se la va a proveer.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo compran hoy los consumidores, qu\u00e9 es lo primero que hacen cuando detectan una necesidad y deciden comprar una soluci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n
Investigan sobre lo que quieren en internet, comparan precios, piden recomendaciones, consultan expertos, preguntan en foros, escarban hasta el m\u00e1s m\u00ednimo detalle. Entre el 76 y el 80% de los consumidores antes de tomar cualquier decisi\u00f3n de compra busca en Google o en cualquier motor de b\u00fasqueda sobre el producto o servicio que necesita. Google arroja informaci\u00f3n: opciones, proveedores, unos pagos y otros org\u00e1nicos.<\/p>\n\n\n\n
Por eso es tan importante tener un buen SEO y una buena estrategia de contenidos para lograr un buen posicionamiento en motores de b\u00fasqueda. Algunas personas consultan con amigos a los que ya no tiene que llamar por tel\u00e9fono, porque puede preguntarles por redes sociales, o busca recomendaciones en foros, o consulta expertos. La mayor\u00eda de consumidores escarba en internet la informaci\u00f3n m\u00e1s completa posible del producto o servicio que quiere comprar. Finalmente, el consumidor compra de manera online u offline, no necesariamente el que hace su proceso de investigaci\u00f3n online compra online, ni el que hace su b\u00fasqueda offline, compra en una tienda f\u00edsica.<\/p>\n\n\n\n
Contrario a como era hace 20 a\u00f1os, ahora, cuando el consumidor va en el 70% de su proceso de compra (antes ha investigado, escarbado, preguntado) llega a nosotros como proveedores. Hoy los proveedores est\u00e1n presentes en el proceso de compra de su consumidor s\u00f3lo al final del ciclo.<\/p>\n\n\n\n
Debemos prepararnos para este nuevo consumidor y su forma de tomar decisiones de compra. \u00bfC\u00f3mo nos adaptamos y c\u00f3mo nos hacemos presentes en todo su ciclo de compra y no s\u00f3lo al final?<\/p>\n\n\n\n
Generando inter\u00e9s, confianza, convicci\u00f3n y satisfacci\u00f3n; y especialmente: estableciendo relaciones de valor con nuestros compradores, entendiendo el momento exacto en el que encuentran: si est\u00e1n en su fase de reconocimiento, consideraci\u00f3n o decisi\u00f3n, porque en cada una de las fases, la relaci\u00f3n con el cliente es diferente. Ese es el principio b\u00e1sico del Inbound Marketing.<\/p>\n\n\n\n
El Inboud Marketing es una metodolog\u00eda que est\u00e1 dividida en 4 fases: Atracci\u00f3n, Conversi\u00f3n, Cierre y Deleite, donde el objetivo es convertir desconocidos en visitantes, visitantes en oportunidades de venta o leads, leads en clientes y clientes en promotores.<\/p>\n\n\n\n
FASE 1: ATRACCI\u00d3N<\/strong> FASE 2: CONVERSI\u00d3N<\/strong> FASE 3: CIERRE<\/strong> FASE 4: DELEITE<\/strong> El Inbound Marketing se basa en contenido de valor, interacci\u00f3n en redes sociales y automatizaci\u00f3n de procesos.<\/p>\n\n\n\n De acuerdo al estudio del Inbound 2018 realizado por Hubspot, el 50% de las empresas encuestadas indic\u00f3 que el Inbound Marketing genera m\u00e1s ROI en su empresa que el Outbound marketing. Se ha demostrado que esta metodolog\u00eda funciona para gran cantidad de sectores y para todo tipo de productos. Entre m\u00e1s compleja es la decisi\u00f3n de compra, mejor funciona, porque m\u00e1s contenido necesita el cliente para definir su compra. Y es ah\u00ed donde las empresas pueden dise\u00f1ar una estrategia que le aporte m\u00e1s valor al cliente y, por ende, los ubique como su primera opci\u00f3n al momento de tomar la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n\n\n\n
Para atraer desconocidos que se conviertan en visitantes.
\u00bfC\u00f3mo? Con una buena estrategia SEO de posicionamiento en motores de b\u00fasqueda para la p\u00e1gina web. El 80% de las personas buscan en Google antes de tomar una decisi\u00f3n de compra. \u00bfQu\u00e9 hay que hacer? Aparecer en Google con nuestra marca, producto o soluci\u00f3n. Hay dos maneras: org\u00e1nica o con pauta, y dado que s\u00f3lo entre el 10 y 12% de las personas hacen clic en los anuncios, la mejor alternativa es aparecer por contenido org\u00e1nico. Muy importante tambi\u00e9n es tener un blog con buen contenido en la p\u00e1gina web, lo cual, adem\u00e1s de aportar al posicionamiento, le brinda informaci\u00f3n a los clientes que le ayudan a tomar una decisi\u00f3n de compra adecuada para su necesidad. Adicional est\u00e1n las redes sociales, con las que se crea una comunidad alrededor de la marca, gener\u00e1ndose interacciones y mayor alcance de los contenidos. Y finalmente est\u00e1 la anal\u00edtica que cumple un papel fundamental, porque es la que permite analizar todo el ecosistema digital y evaluar qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no, para replantear y optimizar la estrategia.Dato Clave:<\/strong>El ecosistema digital lo componen todos aquellos activos digitales (web, landing page, infograf\u00edas, ebook, video, testimonios, social media, call to action) que ayuden a cumplir el objetivo de convertir a los visitantes en clientes.<\/p>\n\n\n\n
Para convertir la mayor cantidad de visitantes en oportunidades de ventas (leads)<\/em>
\u00bfC\u00f3mo? Principalmente con contenidos descargables y un imperdible kit de conversi\u00f3n para que los visitantes, entreguen datos e informaci\u00f3n relevante sobre ellos, sus gustos, h\u00e1bitos y necesidades que, como marca, podamos resolver. Con un contenido de valor disponible para descarga gratuita ponemos un CTA Call to Action que invita al visitante a hacer clic para descargar el contenido. Una vez ha hecho clic va a una landing page donde, con las razones por la cuales debe descargar el contenido, encuentra un formulario en el que nos deja sus datos. Una vez rellenado el formulario le da clic a descargar y llega a una thank you page donde le entregamos el contenido. El consumidor queda contento con el contenido y nosotros contentos con sus datos. Hay un intercambio de valor.<\/p>\n\n\n\n
Para transformar los leads \u2013 oportunidades de venta en clientes
\u00bfC\u00f3mo? Con un juicioso proceso de calificaci\u00f3n y venta, entreg\u00e1ndoles contenido de valor para seguir alimentando su necesidad de saber m\u00e1s sobre nuestra marca, producto o soluci\u00f3n y ayudarle a tomar la mejor decisi\u00f3n. Y en el proceso mejor lo conozco, m\u00e1s me acerco y estrechamos nuestra relaci\u00f3n. Es lo mismo que hacen los vendedores cuando se re\u00fanen con los clientes potenciales y hacen preguntas para definir qu\u00e9 soluci\u00f3n se ajusta mejor a sus necesidades. Replicando esta pr\u00e1ctica en digital, optimizamos el canal comercial porque estamos en capacidad de entregar a los vendedores una base de datos calificada de los posibles clientes, para que ellos incrementen su tasa de cierre comercial.<\/p>\n\n\n\n
Para convertir los clientes en promotores y en clientes de recompra.
\u00bfC\u00f3mo? Manteniendo el contacto, entreg\u00e1ndole contenido de valor, estrechando nuestra relaci\u00f3n con ellos. Independiente de la experiencia de compra que ese cliente haya tenido con nuestro producto, si permanecemos cerca de \u00e9l, entreg\u00e1ndole contenido de valor, es muy probable que nos vuelva a comprar.<\/p>\n\n\n\n