En 8 pasos al\u00ednea el equipo de ventas y de marketing de tu empresa y prep\u00e1rate para convertir prospectos en clientes y cerrar m\u00e1s ventas.<\/em><\/p>\n\n\n\n Que exista entendimiento entre el equipo de Marketing y el de Ventas, y que trabajen en equipo para conseguir m\u00e1s clientes y mejores ventas, no es un cuento de hadas. Que se re\u00fanan los l\u00edderes de ventas y los de marketing a revisar estrategias, leads y resultados, y que lleguen a acuerdos para mejorar el proceso, tampoco es un cuento de hadas. Esto pasa en algunas empresas, empresas de carne y hueso, empresas reales y se llama Smarketing.<\/p>\n\n\n\n \u00bfAlguna vez hab\u00edas o\u00eddo esa palabra? S M A R K E T I N G. Es la alineaci\u00f3n entre los equipos de ventas y marketing a trav\u00e9s de una comunicaci\u00f3n frecuente y directa, con el prop\u00f3sito de definir objetivos medibles que cada equipo acuerda alcanzar con responsabilidad mutua.<\/p>\n\n\n\n Incre\u00edble\u2026 \u00a1pero cierto!<\/p>\n\n\n\n Con m\u00e1s frecuencia se escuchan historias de empresas de todo tipo: grandes, peque\u00f1as, medianas, familiares, industrias o de servicios, donde hay fricciones entre los equipos de marketing y de ventas, sin que ninguno de los dos asuma la responsabilidad sobre los resultados.<\/p>\n\n\n\n La existencia de un Acuerdo de Nivel de Servicios (SLA) en donde se logre la alineaci\u00f3n de ventas y de marketing, tiene una alta correlaci\u00f3n con un ROI superior en esfuerzos para la generaci\u00f3n de leads. Empresas que implementan buenas pr\u00e1cticas de Smarketing generan un 208% m\u00e1s ingresos a partir de los esfuerzos de marketing.<\/p>\n\n\n\n Prep\u00e1rate para en 8 pasos alinear a tus equipos de ventas y marketing, optimizar sus esfuerzos y lograr m\u00e1s clientes y m\u00e1s ventas de las que hab\u00edas so\u00f1ado:<\/p>\n\n\n\n Determina el acuerdo a nivel de servicios (SLA \u2013 Service Level Agreement) que es un compromiso entre los equipos de marketing y ventas para cumplir objetivos espec\u00edficos. Trabaja sobre objetivos Smart: Specific\/espec\u00edfico, Mensurable\/medible, Achievable\/alcanzable, Relevant\/relevante, Timely\/temporal.<\/p>\n\n\n\n \u00bfC\u00f3mo empezar? Usa datos hist\u00f3ricos o que ya se tengan para entender cu\u00e1les podr\u00edan ser los objetivos alcanzables, por ejemplo: cu\u00e1ntos MQL genera el equipo de marketing al mes en la actualidad, cu\u00e1l es la tasa de conversi\u00f3n de MQL a cliente, o qu\u00e9 porcentaje de negocios corresponde al equipo de marketing en la actualidad. Con esos datos hist\u00f3ricos, puedes definir el SLA y desarrollar informes para su medici\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Para empezar, define el \u201cfit\u201d y el inter\u00e9s de tu lead. El \u201cfit\u201d es la medida del nivel de alineaci\u00f3n entre las necesidades del cliente y tu oferta de productos y servicios. Y el Inter\u00e9s es la medida del nivel de alineaci\u00f3n entre las prioridades y las necesidades actuales del lead y tus ofertas. Las posibles combinaciones de estos conceptos son: Los esfuerzos y la mayor energ\u00eda debe enfocarse en los que tienen alto \u201dfit\u201d y alto inter\u00e9s y alto \u201cfit\u201d y bajo inter\u00e9s. \u00bfC\u00f3mo empezar?<\/p>\n\n\n\n Segmenta los leads seg\u00fan los criterios acordados y dise\u00f1a el proceso de nutrici\u00f3n. Para esto define las etapas del ciclo de vida en los que puede estar un contacto o una empresa. Por ejemplo: Teniendo claras las etapas, califica los leads, lo cual es muy sencillo de hacer si cuentas con un software de automatizaci\u00f3n de marketing, como HubSpot, que permite asignar puntos positivos o negativos a los contactos seg\u00fan acciones, interacciones o informaci\u00f3n demogr\u00e1fica.<\/p>\n\n\n\n Establece el proceso de transferencia de leads de marketing a ventas. En el SLA debe quedar especificado cu\u00e1ndo se transfieren los leads y en cu\u00e1nto tiempo debe realizarse la primera acci\u00f3n de contacto por parte de ventas. Debe haber claridad sobre las definiciones de las etapas de ciclo de vida, te recomiendo publicarlas en un lugar de f\u00e1cil acceso para que cuando hablen de suscriptor, de MQL o de SQL, todos comprendan su definici\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Capacita al equipo de ventas sobre c\u00f3mo usar la informaci\u00f3n de marketing para trabajar mejor los leads, establecer las prioridades y triunfar en las ventas. Es definitivo conocer el contexto del prospecto y actuar r\u00e1pidamente. Un an\u00e1lisis en m\u00e1s de 2.200 empresas de Estados Unidos revel\u00f3 que quienes intentaban ponerse en contacto con los prospectos en el transcurso de la primera hora, ten\u00edan 7 veces m\u00e1s probabilidades de entablar una conversaci\u00f3n significativa con los responsables de tomar decisiones que aquellos que esperaron 60 minutos o m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n Hoy la tecnolog\u00eda permite empresas brindar respuestas inmediatas a los prospectos, usando herramientas como el chatbots, las respuestas automatizadas, de secuencias, que hacen posible el contacto directo e inmediato.<\/p>\n\n\n\n Establece un proceso para enviar los MQL no calificados nuevamente a marketing. Como cualquier otro proceso comercial, el Smarketing se basa en llevar a cabo pruebas e iteraciones. No debe ser perfecto desde el principio, si el proceso parece perfecto desde el principio hay algo que no est\u00e1 bien. Es necesario establecer un circuito de feedback para que el equipo de ventas pueda regresar a marketing los prospectos no calificados.<\/p>\n\n\n\n Los equipos de marketing y ventas deben determinar juntos cu\u00e1ntos MQL no estaban calificados y modificar criterios de calificaci\u00f3n, esto permite analizar por qu\u00e9 para el equipo de ventas esos prospectos no est\u00e1n calificados y tambi\u00e9n entender por qu\u00e9 para el equipo de marketing esos prospectos si est\u00e1n calificados.<\/p>\n\n\n\n Crea informes sobre los SLA, con base a preguntas como:<\/p>\n\n\n\n Comprom\u00e9tete a programar reuniones peri\u00f3dicas con ventas y marketing para verificar el Smarketing, analizar resultados, recopilar comentarios de ambas partes y optimizar el progreso. El trabajo en equipo es la clave del \u00e9xito. Ideal hacer reuniones mensuales los primeros meses y despu\u00e9s cada tres meses.<\/p>\n\n\n\n Estos 8 pasos que har\u00e1n posible que en tu empresa se viva ese cuento de hadas, donde Ventas y Marketing son aliados, compa\u00f1eros, amigos, socios, panas, y trabajan juntos por convertir prospectos en leads y oportunidades calificadas en ventas cerradas.<\/p>\n\n\n\n Si quieres saber m\u00e1s<\/strong>\u00a0sobre este paso a paso, y ver en la pr\u00e1ctica c\u00f3mo se materializa en HubSpot o en cualquier software de automatizaci\u00f3n de marketing, accede al\u00a0curso gratuito<\/strong>\u00a0con Guillermo Arenas, Channel Consultant para HubSpot en Latinoam\u00e9rica haciendo clic\u00a0aqu\u00ed<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n No esperes m\u00e1s, t\u00fa puedes ser decisivo en el proceso de Smarketing que llevar\u00e1 las ventas de tu empresa a otro nivel.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En 8 pasos al\u00ednea el equipo de ventas y de marketing de tu empresa y prep\u00e1rate para convertir prospectos en clientes y cerrar m\u00e1s ventas. 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Paso 2- Identifica las caracter\u00edsticas de un buen lead<\/h2>\n\n\n\n
\u2013 Alto fit + Alto inter\u00e9s:<\/u><\/em> lead ideal, se debe enviar inmediatamente al equipo de ventas para que contacten al prospecto.
\u2013 Bajo fit + Alto inter\u00e9s:<\/u><\/em> quieren trabajar contigo, pero no est\u00e1s bien posicionado para atenderlos.
\u2013 Alto fit + Bajo inter\u00e9s:<\/u><\/em> territorio ideal para campa\u00f1as de nutrici\u00f3n, porque si tiene alto \u201cfit\u201d pero poco inter\u00e9s, le corresponde al equipo de marketing generar ese inter\u00e9s.
\u2013 Bajo fit + Bajo inter\u00e9s:<\/u><\/em> son esas personas que se suscriben al blog o descargan contenido en la etapa final del embudo, pero que es poco probable que se conviertan en clientes, se recomienda no contactarlos.<\/p>\n\n\n\n\n
Paso 3 \u2013 Planifica la segmentaci\u00f3n y la nutrici\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Suscriptor:<\/u><\/em> aquel que se suscribe a los correos electr\u00f3nicos semanales de mi blog
Lead:<\/u><\/em> aquel que completa por primera vez el formulario en mi sitio web.
MQL \/ Marketing Qualified Lead:<\/u><\/em> aquel que cumple mis criterios de \u201cfit\u201d e inter\u00e9s.
SQL \/ Sale Qualified Lead:<\/u><\/em> aquel que el equipo de ventas contact\u00f3 y calific\u00f3 como bueno.
Oportunidad calificada:<\/u><\/em> aquel con el que estamos negociando y es una oportunidad de venta.
Cliente:<\/u><\/em> aquel que hizo una compra.
Evangelizador:<\/u><\/em> aquel a quien le encanta mi empresa y quiero cont\u00e1rselo a todos.<\/p>\n\n\n\nPaso 4 \u2013 Configura la transferencia de leads<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Paso 5 \u2013 Aplica la informaci\u00f3n de marketing en las ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Paso 6 \u2013 Recicla leads<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Paso 7 \u2013 Configura la creaci\u00f3n de informes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
\n
Paso 8 \u2013 Programa reuniones recurrentes<\/h2>\n\n\n\n