El siguiente paso después de evaluar a tu mercado objetivo es el de la caracterización de lo que tanto en mercadeo tradicional como en marketing digital se conoce como “buyer persona”. Dentro de tus estrategias de marketing en tu ecosistema digital también es necesario que tengas claro cuál es el cliente ideal en el que se proyecta tu marca o negocio.
Para empezar, el buyer persona se entiende como una representación con aspectos reales y medianamente ficticios de lo que vendría a ser tu cliente ideal. Y para efectos de tu campaña de marketing digital debes definir uno o varios buyer personas según las categorías de productos o servicios que ofrezcas.
Asimismo, la definición de uno o varios perfiles de buyer persona te ayudarán a encaminar tu estrategia de marketing en la web, dándote información sobre el tipo de contenido debes crear. Es decir, “la única manera de anticipar las necesidades de tus futuros clientes es comprendiendo quiénes son”, como lo afirma Karen Taver en su artículo: “¿Qué es un buyer persona? Explicación sin complicaciones + ejemplos”.
De otro lado, al cliente ideal, como lo vimos en nuestro artículo “Descubre el perfil de tu cliente ideal con un mapa de empatía”, se entiende como aquel que se identifica con tu marca o negocio. Igualmente, es aquel que está comprometido y tiene pleno conocimiento de los usos de tus productos o servicios. Además, los usa con cierta periodicidad y con la convicción de que van a satisfacer sus gustos y necesidades.
Vamos a entonces a ver cómo y por qué se deben marcar esas diferencias al momento de diseñar tus estrategias de marketing digital. Igualmente, descubriremos en qué momentos estos dos conceptos se encuentran y complementan a favor de lo que promocionas en tu ecosistema digital.
Dentro de la estructuración de tu plan de marketing digital le conviene a tu empresa o emprendimiento crear un buyer persona. De esta manera se especifica el usuario o consumidores a los que quieres llegar. También, será mucho más fácil enfocar tus esfuerzos y línea de comunicación para servir a tus clientes habituales y potenciales, pensando en sus necesidades y deseos. En otras palabras, siempre debes considerar seriamente el valor que le otorgas a tu público.
Es importante que sepas que al instante de la conceptualización de tus buyer persona no vas a contar con una fórmula única o plantilla. Por lo tanto, lo primero que deberías hacer es tener una especie de boceto de los perfiles de tu audiencia objetivo con base en:
Todo esto gira en torno a los productos o servicios que ofreces desde tu marca o negocio.
Recuerda que una gran ayuda para la construcción del perfil o perfiles de tu buyer persona es el mapa de empatía. De este podrás encontrar mucha más información en el artículo que referenciamos con anterioridad. Pero, si quieres profundizar sobre las razones que deberían impulsar a tus clientes a que busquen tus productos o servicios, te invitamos a que te inscribas en el curso gratuito: “El buyer persona y su aporte a las decisiones de Marketing”.
Por ahora, conozcamos las etapas que forman parte de la definición de tu buyer persona.
La creación del buyer persona de tu emprendimiento comprende tres etapas como lo son investigación, entrevistas y visualización. Estas tienen como principal insumo los datos que arroja el trabajo de campo, los cuales deben ser lo más ajustados posible a la realidad. Es decir, que sean verdaderos, correspondientes a personajes reales que hagan parte de tu sector comercial.
De igual manera, deben reflejar las características que los motivan, de una u otra manera, en sus decisiones de compra. Asimismo, revelan las circunstancias que impulsan a ese buyer persona a buscar un producto o servicio, los obstáculos que encuentran en su camino y lo que verdaderamente lo satisface. Esas etapas son:
Consiste en la búsqueda de datos reales y a partir de estos recopilar las características comunes que moldeen a tu buyer persona. Por consiguiente, tus usuarios actuales son la primera fuente de investigación debido a que ya conocen lo que comercializas. Incluso puedes preguntarles por qué se decidieron por tu emprendimiento y cuál fue la necesidad o el lío que tus productos o servicios les resolvieron.
Otro grupo que forma parte de esa etapa de investigación son tus clientes potenciales. Y es que con estos usuarios indecisos, que empiezan a mostrar interés por tu marca o negocio, debes descubrir si, por ejemplo, los está comenzando a motivar las prestaciones que les pueden brindar tus productos o servicios.
No dejes por fuera a tus contactos, estos pueden darte una valiosa perspectiva sobre lo que piensan de tu emprendimiento en el mercado.
En esta etapa debes preparar un cuestionario que te aporte respuestas lo más concretas y útiles posibles. Lo que se busca es que puedas indagar lo suficiente sobre las costumbres y gustos de tus clientes. De nuevo Karen Taver nos da algunas claves mediante la formulación de las siguientes preguntas para la estructuración de un buyer persona:
*Estas preguntas son claves porque determinan si influyen o no en las labores de tu prospecto de buyer persona. También te dan claridad si son determinantes o no en sus decisiones de compra.
En este punto debes hacer un consolidado de toda la información que hayas conseguido, ya sea en un tablero o en otro formato visual. De esta manera puedes consultar cuando lo consideres y así tomar las decisiones de mercadeo que creas convenientes.
Por otro lado, esta fase de visualización hace parte del objetivo de que la creación del buyer persona te haga sentir que alguien real, que te es familiar, está frente de ti. A esto se le suma un acercamiento profundo a la comprensión de sus gustos y necesidades y así poder comunicarte mejor con tus clientes habituales y potenciales. En otras palabras, cultivar hábitos de comunicación permanente y de calidad que afiancen la confianza en tu marca o negocio.
Para que puedas crear con más certeza tu perfil de Buyer Persona, te recomendamos que hagas clic aquí. Así obtendrás una completa guía para la construcción de este recurso que debe hacer parte de tus estrategias de marketing digital.
También, si quieres profundizar sobre la conceptualización de tu buyer persona y cómo crearlo, puedes consultar estos contenidos relacionados:
Aquí encontrarás información sobre procedimientos y plantillas que te ayudarán con este proceso tan usual en las estrategias de mercadeo en la red.
El cliente ideal para tu emprendimiento o empresa obedece a un concepto que se ha venido trabajando en el ámbito del marketing digital como lo es el del Perfil del Comprador Ideal (ICP por sus siglas en inglés). De acuerdo con el portal MailClick, “este perfil consiste en la descripción de una cuenta ficticia que por sus características podría obtener un valor significativo de tu producto o servicio y que por ende, también proveería un valor sustancial a tu empresa”.
Además, el ICP permite describir un usuario que tu marca o negocio puede atraer con facilidad. Esto significa que es un cliente que permanece fiel por mucho más tiempo a tu empresa, llegando a recomendarla y a conseguir nuevos consumidores.
En el mismo orden de ideas, cuando te pones en la tarea de crear un perfil de tu cliente ideal esto deja un precedente único para tu emprendimiento. De acuerdo con un estudio citado por el Blog de Zendesk, cerca de un 48% de los usuarios prefieren marcas o negocios “que sean capaces de personalizar su comunicación comercial con el fin de satisfacer los intereses individuales de sus clientes”. Así podrás identificar oportunidades y obtener mejores resultados en el área de ventas.
Asimismo, con la caracterización de tu cliente ideal la fuerza de ventas de tu empresa podrá ajustar gradualmente sus estrategias. También, es importante que sigas perfeccionando estos perfiles para que esto se refleje en conversiones a mediano y largo plazo. En conclusión, cuanto más detallado sea el perfil de tu cliente ideal más eficiente será la captación de tus leads. Como resultado, contarás con un mayor potencial para convertir y fidelizar a tus compradores.
Un buyer persona se caracteriza desde aspectos como su cargo dentro de una organización, su profesión, experiencia laboral, sus motivaciones, las metas profesionales que se ha planteado en su carrera, los obstáculos y retos dentro de su profesión u oficio, los objetivos que se ha fijado en su vida personal, y los intereses que lo definen como persona dentro de su comunidad.
Por otro lado, el cliente ideal se aborda desde aspectos propios de la empresa que tú le quieres ofrecer. Por ejemplo, su reputación en el mercado, su cobertura, la zona en la que se ubica, el sector de la industria que representa, la cantidad de empleados que tiene, el modelo de negocios que adoptó, y la manera en la que administra sus ciclos de ventas.
Para describir a tu cliente ideal te recomendamos pensar en el usuario promedio que más consume tus productos o servicios. Por ejemplo, una cliente ideal de una cooperativa de ahorro y crédito para microempresarios sería:
El proceso de creación del buyer persona es muy similar al del cliente ideal, pero le agrega cierta información que le da nombre a un personaje ficticio o real. De esta manera, se elabora un perfil psicológico con sus respectivos hábitos y rasgos demográficos, por ejemplo:
Juliana, 37 años, es una emprendedora propietaria de un pequeño negocio físico de decoración en Zipaquirá. Ella, después de la pandemia, tuvo bastantes problemas con su emprendimiento, especialmente con sus clientes potenciales porque no tuvo un suficiente flujo de ventas diarias.
Ella quiere incursionar en las ventas online en la modalidad de teletrabajo, ahorrando los costos de arriendo de un local al trabajar desde su casa. A esto se le suma que está en su cuarto mes de embarazo y necesita vender, todo sin tener que desplazarse o pasar más de la mitad del día lejos de su hogar.
Para finalizar, todo tu equipo de trabajo debe entender que aunque el buyer persona y el cliente ideal son conceptos diferentes, se complementan entre sí. Por ello, cuanto mejor sea el análisis y la comprensión de los perfiles de clientes ideales y los consumidores, mejores resultados vas a lograr.Para que complementes tus conceptos sobre la creación de tu cliente ideal o buyer persona te recomendamos que tomes el curso gratuito: “¿Qué esperan los consumidores de tu marca? Qué hacer, cómo y cuándo, para generar valor”.
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